— Boa tarde! O senhor tem um minuto pra eu apresentar esse serviço inovador?
— Tá… Mas já vamos pros valores. Quanto custa?
— Putz :/
Um aluno do Comunicação de Alta Performance (pra quem não conhece: http://bit.ly/curso-do-Jack ) tinha uma dúvida e mandou uma mensagem: – Como eu contorno aquelas pessoas que já cortam nossa apresentação pra perguntar logo o preço?
Eu gostei tanto dessa pergunta que resolvi gravar um vídeo.
Quando trabalhava com vendas eu passei por todas as situações possíveis, com todo tipo de cliente e saias justas. Uma delas é a sensação de que to perdendo o jogo, de que o cliente tá escapando pelos dedos. Essa sensação aparecia mais evidentemente quando no início ou no meio da minha explanação, da minha performance, ele dizia: – Tá, amigo… mas quanto é esse negócio aí? Me diz logo o preço. Aí a gente vê se continua ou não.
Ahhhhhh! E agora? Se eu me negar a mostrar o preço ele pode não gostar. Mas se eu disser o preço ele pode focar no valor monetário e não no valor real do benefício, da experiência, do ROI (retorno de investimento) etc, etc, etc (quem trabalha com vendas sabe do que tô falando!).
Existem duas situações bem importantes a serem observadas:
1- Ele pode estar pronto pra comprar. Informe o preço. Faça a venda! Pode ser a sua venda mais rápida do mês. A gente se preocupa demais com a apresentação e esquece o que foi fazer lá: VENDER!
2- Ele pode não ter gostado da sua apresentação. Você perdeu o “telespectador” do seu filme. Em algum momento ele desconectou. A sua história, a sua abordagem deve ser boa do começo ao fim. Você deve avaliar o que pode e não pode em seu discurso. Atenda todas as necessidades básicas do seu cliente. Uma dica é ler o meu e-book “Como Atender as 6 Necessidades Básicas do Seu Público” ( www.bitly.com/E-book-do-Jack )
Assista o vídeo abaixo! 🙂
